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淘宝SEO三部曲之3:20天从2600到36000日访客

建站高手 2015-6-15 [淘宝运营] 来自PC 复制链接
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如果有人做的比你好,有一点我确定的就是他比你更注重细节。流量引进来了,如果不能形成转化,那是严重的浪费。seo很重要的一部分,就是通过对各个细节的完善来提高全店转化率。

一、20天日访客从2600到36000

这家店铺的风格独立性,价格合理性,是流量能快速增长的根本,3月13日开始调整,20天后访客已突破36000,付费流量占比35%,钻展为主。

为什么到了4月3日突然就掉到了26000访客?一是缺货,面料紧缺;二是缺人,发货人手不够一时又招不到人。权衡之下,只好把付费推广停了,所以第二天就少了一万访客。四月上中旬我家里有事, 处理完4月15日回到广州,然后用10天时间,把访客数从2万8送上5万,这次付费流量只占15%。可能有人会说能做到如何又不是你一个人的事情,没有团队你算什么。如果我告诉你这个店铺除了一个帮忙做了一个月手机详情页的美工,几个客服和打包的,负责生产和管理的老板 ,所谓的运营推广团队就我一个人,你会相信么?

没有刷过一单,SEO2提及的店铺也是没刷过的,不过SEO1里的倒是有。从来不刷一个月卖到百万级的店铺还是有的,无需怀疑。当然对于大多数店铺来说,基础的销量和评价还是需要弄到的,要不哪有SEO的可操作空间。

二、标题优化到底有没有用?

很多人质疑标题优化到底有没有用,其实标题优化在宝贝和店铺有一定的销量和权重下才能明显感觉到它的效果的。一个没销量没人气的店铺,标题再怎么折腾,也意义不大。

3月13日晚,我对5个销量最高的宝贝进行了标题优化,没有做其他任何更改,第二天访客数就翻倍了,从2600变成了5200。当然,不作其他改变的情况下,我经历过更多的是修改了标题后搜索流量维持不变的情况,因为原本没有搜索权重的宝贝,只是换了标题,它还是它。所以我们需要做更多的工作,去改善它,让它更受搜索引擎喜欢。

SEO第一部主要讲了标题优化,第二部讲了宝贝排名的影响因素,以下是第三部的内容:主图,详情页,上下架时间,以及各种完善细节提升全店转化率。

三、不容忽视的主图

主图非常的重要,主图效果好,标题你可以随便从同行那抄一个,这个宝贝都能自己跑起来。但对于我们大多数产品来说,主图的表现都是一般般的,如果不花精力去搞个好主图,最后只会又埋没了一个宝贝。想要提升宝贝排名,拿多10%的展现量有时困难重重,但如果花点精力做个更吸引众人的主图,点击率提升20%,就等于立马提升20%流量。而且点击率的提升,又会反过来提升搜索权重。

1.我建议主图最好与其他人的区分开来,要有自己的特色,比如大家都在用平铺图的时候,你要是先用起模特图,那点击率肯定是不错的,但现在大家都用模特图,你反而用角度不错的平铺图的话,也许有想不到的效果呢;大家都用红色做底色,你如果用黄色或黑色会如何?一些促销信息,特别是与数字有关,最好就整合到主图上的。主图上是不应该加太多文字变成牛皮癣,但如果只是适量地加,比如文字模块不超过主图10%,对主图权重不会有太大影响的。

2.主图要与主推关键词紧密相关,让主图直接表达出你最想体现的卖点。主图的一些元素还要与所卖的产品相匹配,比如你卖大码女装,却放个90斤不到的小美女作为模特图,你想的可能是胖MM们看到这图会想到自己穿了这衣服也能这么苗条,而实际上她们会认为这是款修身款,不适合她们穿的;又或者你卖数千元的手表,但主图的文字和配色低档庸俗,谁会相信你的手表品质和价格会相符。建议标题只加引流词,不放促销词,促销信息提取最主要的做到主图上面,特别是顺丰包邮,2折清仓之类的直接做在主图上,会醒目很多,尽量用数字,数字是最容易让人理解并最快速接受的信息。很多人容易犯的一个错误就是,提炼了很多卖点,什么都想往上面放,我的建议的最好只放一个卖点,最多不能超过二个。

3.不管是钻展创意图,还是宝贝主图,我都是建议上面的产品图一定要清晰可见,背景简约,不要放过多无用的信息在上面,就算是虚化的也一样,别让背景比宝贝还突出。而且宝贝主图是同时和搜索结果页一屏大概10个宝贝竞争,如果你想在这10个宝贝中脱颖而出,要么展示宝贝全景让人对款式感 兴趣,要么细节卖点特写让人印象深刻,要么高性价比醒目数字把买家抓住。限量限时常常也是吸引人特别关注的好文案,注意促销文字一定要简单易懂,尽量多用数字表达意思。如果要加文字和数字,尽量用红色和黄色,最容易让人接受的颜色。还有就是产品在主图上所占的比例最好在40%至60%左右,符合人体审美为佳。如果是女装,同时展示模特图的正面和侧面或背面,而且让买家们知道这衣服还有多颜色可以选 ,自然会让买家更愿意点击,效果有可能会比只展示正面好一些(这个是相对的,并不适用于所有风格和价位的女装)。

4.如果有条件的话,我建议直接用直通车来测试主图,每次宝贝上架前做好四五张主图(确定好要做主推的款,上架之后添加到直通车,直接烧多个二级词,女装刚上架 宝贝加到直通车大概二三元一个点击,每张图测试20个点击或2000个展现(只创建一个创意,创意标题不换,只换图),尽量在一个上午一个下午测试完毕,这样的话基本点击率高的主图就出来了。看起来测试一个款主图的费用就要二百多元,但你要知道如果这个款起来了,后面几万甚至几十万的费用都给你省回来了。电商想做大,该投入时要舍得投入。

5.一般更换主图建议在每天晚上12点左右,因为这样方便跟前一天的统计数据作对比,方便我们判断主图更换后是变好还是变坏了。而且我们一定要明白另一件事,主图点击率是受排名影响很大的,比较刚下架的那几天,排名低,主要是长尾词有展现,这时候点击率可能有1.5%,但到了靠近下架时,热门一点的词也开始有展现,因为此时跟我们竞争的都是和我们实力相当或好过我们的,这时候点击率可能会下降到1%以下,这些都是正常的。所以主图最好在下架后那三天来测试,受到的影响比较小。

6.关于更换主图的注意点,非热销我都是根据经验直接换主图的,没必要先上传到主图第二个位置,过一二天再移到第一个位置,如果是热销款,我会先用直通车测试原来主图和准备换上去的图片,只有确定新的主图会比原来的更好,才直接换上去。当然主图不宜更换太频繁,特别是不要在更改主图的时候,还更改标题和属性,容易被系统误判,被降权了总是不好的。

7.关于主图和后面四个800图,有一个细节是容易被大家忽略的,就是在这四张800图上添加促销文案的重要性。现在移动端流量占比越来越大, WIFI覆盖率低,手机网络卡,导致很多人会先把五张主图看一看,就决定了要不要下拉加载其他来查看。我们就要把这款产品最重要的四五个卖点,用文字的形式分布到这张800图中。还有要注意一点,文字不要挨着上边或下边,你拿手机打开自己的宝贝看一下就明白了,宝贝主图上下边是被遮盖了一部分的,大概是70像素,上下边这些区域加了文字也看不到的。

8.必要的检测,每个确定主推的宝贝,我建议你直接搜索相应的关键词,看一下自己宝贝所在的结果页,看看自己的主图跟周围宝贝的对比,最主要看一下你的主图你自己有没有点击的欲望。然后要看一下移动端自己的主图,会不会因为图片压缩而看不清上面的文字或品牌LOGO,会不会因为左上角的天猫或直通车标记遮盖了重要信息,在宝贝详情页页面有没有因为主图上下边不完全显示而出现不必要的误解或没能表达清本意。

四、重要的详情页

关于详情页,我希望大家一定要明白的是,现在还有很多的店铺把时间浪费在首页的修修改改中,浪费在PC端的详情页的一次次优化中。现在店铺流量组成早就不同了,有些店铺无线端占比高达80%,却还在执迷于让美工每个星期花二三天时间去修改只有5%的访客会看的店铺PC端首页。如果按我的做法,我建议店铺首页直接找个好的模板,全部套用模板把宝贝搞上去就行了,而让美工把90%的精力花在优化无线端的详情和活动图上。

1.有人统计的数据,浏览3屏以上的不会超过50%,浏览超过10屏的不会超过15%,大多数人浏览了前3屏就关闭页面离开了,这个数据值得我们好好思考下,如何描述详情页。如果你不想办法在正式内容的前三屏(不算小海报和关联模块)打动一个买家,你很可能就失去了这个买家。

2.以卖点为中心,制作整个详情页,前期卖点需要自己提炼,后期根据成交热词来调整,成交热词是买家对你的产品价格特点的归类选择,详情页一定要对这些词,加大篇幅去深入体现,让买家们通过这些成交热词进入宝贝后可以清楚地看到他们所想要知道的,提升转化率。

3.提取宝贝最核心的卖点,最好不要超过五个字,太长就没那么容易让人在二秒内接受并理解,比如一件衣服,它最重要的卖点就是精致印花,或者性感露肩等。有的时候卖点不是那么容易提取,或者开始提取的是错的,我们就要及时修正了,比如一款连衣裙,性感上衣的点击率甚至转化率远高于气质连衣裙,那我们一开始定在气质为卖点的就是错的,要及时更换。

4.一个买家决不决定在你这里购买,开始的15到30秒最为重要,也是决定她是否愿意继续浏览你家详情的关键,所以如何把握这最开始的30秒,就极为重要。这时候我们就要研究买家打开宝贝的最初的想法了,她在想这衣服我穿合不合适,这个价格是不是合理的,其他买过的人是怎么评价的,在这家店铺购买放不放心,售后如何……只要解决好这些问题,她自然愿意留下来继续看后面的详情,并和在其他家浏览的宝贝对比,直到收藏或购买,就算最后仍然离开没有购买,这增加的停留时长对宝贝的权重也是有益的。

5.不要想着做个所有人都喜欢看的详情页,你的宝贝价格和款式,点击的关键词就锁定了它的目标客户群,你要做的讨好这个客户群,做出他们喜欢看的页面,营造出他们愿意购买的场景。有一点一定要注意,我们常常为了提高主图点击率,重做宝贝背景,甚至用一些奇怪角度的图片,而实际详情页的内容跟主图所表达出来的差距甚远,这样引来的流量转化肯定也不会高了。

6.详情页要有购物感,不要文艺的让人看三遍都不明白你是要卖东西还是卖节操。对于大多数店铺来说,我建议就用卖东西的风格来打造详情页,把晦涩难懂的文案都扔掉,简单明了告诉买家我这个宝贝怎么样,就是好东西,你不买就是错过。

8.有时候,产品到了买家手里我们才发现存在哪里问题,比如衣服短了,一抬手就露肚脐了,或者太厚太薄,或者原以为修身的很多人反映不修身,这时候就要及时修正宝贝标题属性卖点了,之前我这有一款毛衣,年前上架的,在我们看来是常规款,但因为薄导致了很多差评和退货。这种情况下,我就把属性从常规修改为薄款,并在标题上加上薄款,在PC端和手机端的最前面都用文字表明:这是薄款毛衣,适合冬天打底,春秋单穿。经过这些改动后,再也没有因为薄而导致的差评了,退货率也降下来了。

9.分析竞争对手热销宝贝的评价,从中找出买家最关注的问题,在我们的宝贝中帮他们先解决掉,比如担心会缩水,会掉毛,或者外装饰容易掉,尺码不准,担心不是正品,对健康不利之类的痛点,我们分析出来,在自己的详情页和评价里解决掉这些问题,转化率一定可以大大提高的。

10.适当加文字,可以增加买家对宝贝的了解和延长停留时长,但要注意淘宝搜索只从标题,宝贝属性处抓取关键词,是不会对详情页的文字进行抓取的,因为如果还对详情页进行抓取,必定会极大地加重搜索引擎的负担,影响体验,而且容易被人钻空子,还有副标题,无线端文字详情都是不抓取的。但码数那的是属于属性的,是会有机会抓取的。我曾无意中看到有个搜索“恢复正常发货女装”这个词进来的流量,我分析了下就是在码数那添加了:2月26日起已恢复正常发货。

11.敢把宝贝本身存在的无法解决的问题在详情页用文字说清楚,如这个款会轻微脱色,掉毛,起球之类的,是为了让愿意购买的有心理准备,不至于收到后才来吹毛求疵(这个也要看类目,不是每个类目或价位都可以这样做的)。如果有客户在评价说了难听的话,我们首先不是去心里想着骂回去,而是去思考下她为什么会这样评价,我们该如何避免,如果有条件,应该打电话给她,道歉或提供补偿,赢回客户,有时候不是质量有多好,而你是有多诚心,你在服务客户所牺牲的利益,一定会在其他地方被补偿回来的。

12.关于详情页的图片大小,一般控制在150-200KB之间比较好,有利于加载,提高浏览体验。淘宝之前推荐说图片高度800像素,实际上800像素对于大多数电脑来说都不可能在一屏看完整张图片的,如果可以尽量把高度控制在500像素左右,使之更符合买家们的屏幕尺寸。

13.更换详情页和上面提到的主图更换差不多,其实我从来不是一点点更换详情页,都是整个详情直接全部更换,因为新的详情页肯定是做的更精美,更吸引人的。反正到目前为止,我还没有遇到因为更换详情页导致流量大跌的情况。

14.在详情页中要时不时突出自己的品牌名,一个陌生的品牌只看一二次很难让人有印象,如果看了六七次以上,至少知道有这个品牌,以后再通过搜索流量付费流量吸引她们进店,让品牌名持续占据她们的脑海,加深印象,如果店铺产品质量确实很不错,服务也周到,对于这群人来说,这就是品牌。

如果要总结详情页的话,我觉得应该是,打消买家顾虑,解决买家最关心的问题,坚定买家购买决心。判断一个详情页做的好不好,除了停留时长和跳失率,还应该关注静默转化率,只要你把客户可能咨询的问题都在详情页里解释清楚了,相信转化率特别是静默转化率不会低。若你还是不知道怎么做详情页,去收集一些卖得好的同行宝贝,多分析,多比较,你一定可以明白详情页原来要这样做。

五、移动端详情页的补充说明

移动端详情现在远比PC端的详情页更值得你花精力去完善。移动端详情建议控制在8至10屏,1屏大概是普通智能手机的高度,960像素这样。我一般建议的设计顺序是产品形象图,卖点,模特图,细节图,成份图,售后和其他需要补充的,手机端详情越简洁,只描述重要的东西,往往转化率越高。一般手机从浏览到下单付款都会比PC端快的,因为不好寻找多个差不多的款对比,加上非WIFI情况上网络较慢。详情的文字需要有,如果是整合到图片上的,一定要检查字体是否够大,很多店铺的手机端文字没有人能看清上面是什么,这样的体验,买家会用跌失率告诉你他们的选择。

手机的评价页没打开前只展示一个评价的,这个评价非常重要,而能排到这里的评价往往与买家的旺旺等级,有没提到质量,性价比,物流和服务态度最相关。无线流量大的宝贝一定要适时监控这个评价,如果让不好的占据了这个位置,就要进行解释或想办法解决掉,比如联系已确认收货又在线的买家给予大额度的返现让她写个有竞争力的评价上去。

关于这一点,我顺带提一下移动端首页,不需要装修的多华丽,尽量放多点宝贝上去才是真的;前端要加上分类导航,后面多放宝贝就好了,我这移动端首页的模板都没有,好的时候移动端访问深度可以在4.5以上。

六、打造流量闭环

不是什么高深的东西,但是是我接手一个店铺必须要尽快完善的一个东西。流量闭环,就是一个买家从进店开始,想找某种类型的宝贝,想去分类页或首页都能很轻松自如,而不是找不到入口,或点击的页面里面都不是他想要看的;另一个方面是尽量引导买家到转化率高的款式或活动页上面。打造好流量闭环对于提升店铺访问深度,停留时长和让其他宝贝有展示机会意义重大。

分类是我第一个会重视的东西,分类一定要准确有序。比如我想在这个店铺找一件短袖的夏装T恤,那么我当然希望存在这样的分类:2015夏装>短袖T恤或者T恤>短袖这样的分类,这样我才可以方便地看完店铺的所有夏装T恤,或者我想想看有没清仓款,也要能很方便地找到入口。


在合适的位置把分类导航放上,不管是首页的前端,还是最后面,以及所有的二级页,详情页的左侧栏,这些是可以减少跌失率和提升停留时长的。

第三个就是适当的引导买家去看别的宝贝,每个详情页的左侧栏和宝贝关联(推荐相搭配的款式或同风格同价位的店铺其他款式)就显得重要了,搭配套餐的完善也可以让其他宝贝获得可能的点击机会。

有一段时间店铺流量还不高的时候,我每天会抽些时间专门盯着江湖策的访客路径,看看他们从哪里来,经过了哪里,又从哪里离开了,看多了,你就会明白自己的客户群他们喜欢怎么浏览你的店铺,你会从中发现有用的信息。

七、不简单的上下架时间

在对上下架时间没有足够的了解前,我以为上下架是很简单的事,不就是设定个时间让宝贝自己上下架么,但当我了解的多一点的时候,才发现,上下架时间一点都不简单。

1.上下架时间的存在是因为淘宝希望有更多的卖家宝贝得到展示的机会,根据关键词的搜索量预选最近一段时间,有可能是十来分钟,也有可能是几天,让宝贝优先参与关键词的搜索排名。合理安排上下架时间,分散全店上下架时间和选择自己有竞争力的时间段都是上下架时间的优化重点。选择了正确的下架时间,你就需要在你选择的那个时间段里和几千个甚至几百个人竞争,我们争取这15分钟的展现,是为了让系统发现这里有一个点击和转化都不错的宝贝,之后给你更多展现,这就是为什么我们要找一个有竞争力的时间段的原因。

2.竞争的本质,就是选择合适的竞争对手,除了选择关键词外,合理的上下架时间就会遇到合适的竞争对手。上下架时间一般是和标题优化同步进行的,选择了哪个作为主推关键词,就需要选择合适的上下架时间,宝贝下架那天的展现,是根据你主关键词来考虑的,而不是根据你标题里全部30个字来考虑的。所以,我们要先用工具分析出主关键词和它的主扩展词的可展现时间。所谓可展现时间,就是指离下架时间还有多久,可以参与综合的排序,比如类目词可能是15分钟,但三级长尾词离下架还有三四天就可以出现在综合搜索结果页,这就是关键词的可展现时间。

3.下图是蕾丝衫女的宝贝下架时间分布,除了那三个豆腐块的宝贝,其他都严格地遵守了只有下架时间小于2小时30分钟的宝贝才有可能出现在蕾丝衫女这个词的综合搜索结果页。


下图是蕾丝衫女 镂空性感这个词的宝贝下架时间分布,从图中可以看到,离下架时间小于4天半的宝贝都有机会展现,这个4天半就是前面说的可展现时间。


很多人容易困惑的就是,明明前一天用某个关键词还可以搜索到自己的宝贝,第二天翻完100页也没找到,你只要理解了可展现时间,就不会困惑了,像蕾丝衫女 镂空性感,如果你的宝贝离下架时间超过4天半,这个词你是绝对不可能搜到自己宝贝的,除非你能挤进豆腐块(不是每个词都有豆腐块)。每个词的可展现时间都是不同的,不过只要知道了自己类目几个关键词的可展现时间,其他就可以大概的估算出来了,比如搜索人气都是10万左右的多个不同关键词,它们的可展现时间是接近的。

4.如果我们把店铺最热销的款放在星期一下架,那它大多数长尾词在星期六,星期天和星期一就会参与排名,但这三天都是淘宝访客比较少,转化比较低的日子,你放在星期一下架可能会浪费大量流量机会。一般来说,上下架时间对大词影响比较大,对小词影响较小,所以大词的可展现时间短,而小词的长。但是如果店铺竞争力非常小,为了避开强力的竞争特意安排到凌晨和星期一早上上下架也是可行的。不过,我一般建议上下架时间的安排需要先了解自身店铺转化率比较高的时间段,和类目转化率高的时间段,比如女装一般星期二三转化比较高,但需要全家人讨论购买的大家电,或者给老人买的中老年装一般周末团聚时,转化会高点。还有最好设置在有客服在线的时间段内下架,如果联系不到买家,转化率是下降不少的,特别是需要询单才方便购买的类目。

5.上下架时间的安排可以做得非常细,比如我们有款短裤准备搞起来,而且发现这款短裤最好的关键词是皮短裤,那么我们就用工具把人气前10页的皮短裤数据分析出来,然后我们确定几个合适的位置,再把接近这几个位置的宝贝找出来,每个位置都对比下我们的主图,价格和销量是否有优势,如果都没有,就换另一个位置。为什么要这样去做呢,因为你选择了对应的下架时间,和你下架时间差不多的那些宝贝会在很多长尾不长尾的词那里和你碰头,请确保在这堆宝贝里你是突出的。如果你有已确定的最大竞争宝贝,若你的宝贝销量或价格比它有优势,就和它同个时间上下架,压制它的成长;如果我们处于劣势,就要和它错开三四天的上下架时间,寻找成长的机会。

6.我们去调整过上下架时间的无外乎这三种做法:一是安排在行业流量高峰的时间段,这么多人搜总会有我的展现机会吧;二是平均分配全店宝贝,让每个时间段都有自己的宝贝将下架;三是只安排在流量低峰,避开和强力对手的竞争。其实这三种方法也不能说对还是错,毕竟淘宝发展到现在,流量低峰时间段,真的竞争就很小了么?这个主要就是看你怎么考虑了,但是避开竞争最大的时间段,和安排在客服上班时间段是基本的要求。

写初稿的时候,觉得上下架时间非常复杂,现在想想没必要弄得这么麻烦,一是移动端流量占比的增大,现在还研究PC端的上下架时间没有太大的意义;二是上下架时间这东西大多数人都熟知并知道怎么安排,这就使得一天24小时每一个时间段都有与搜索量相对应的宝贝数量,晚上搜索人多,但宝贝也多,凌晨宝贝数量少,但搜索的人更少,真正的低竞争度的空白时间段早已没有。大概地选个合适的时间点上架你的宝贝就行了,我们应该把更多的精力放到提升产品质量,库存管理,服务,推广效果和客户维护上面。

八、橱窗推荐

天猫橱窗位从60到2000个都有,一般都是用不完的。需要注意的是C店,比如你只有40个橱窗位,却有200个宝贝,那建议购买一个可以对橱窗进行轮换的服务,对一些主推款和引流能力强的款进行橱窗锁定推荐,比如15个橱窗位,另外25个橱窗位分配给其他30天内有销量的非滞销款,让它们谁最接近下架就推荐谁。

关于橱窗推荐的话,真不是废话,因为现实中,有些店铺橱窗推荐并没有完全用上,可能是忘了,可能是软件到期了,也可能是真的不懂,总会有店铺在浪费自己的流量,销量很好的一些款竟然都没有设置橱窗推荐, 这样的店铺我在半年内就遇到二个,有一个还是天猫。关于这个,我觉得真的很有必要每半个月检查一下自己的宝贝,不要等发现的时候已过去不知多久了。

九、提升转化率的一些细节

影响转化率的细节也是非常多的,但只要我们一个个改善,提升转化率并不难的。有流量才能考虑到转化的问题,如果没有流量,你肯定要先考虑引流问题。

1.评价的维护:大家觉得淘宝发展到今天,详情页最重要的内容是什么?是评价,网上的东西很难让人放心,如果是买家们说出来的使用感受,那绝对是比卖家自己怎么吹都有用;一个刚上架的宝贝,先弄点基础销量和评价还是很有必要的,后期可以通过好评返现,晒图返现的形式来维持好评价,前期如果舍得,最好就是联系老客户,提供一个特别价,只要评价和上图就可以享受;

2.主图等醒目的地方突出卖点:如今的生活节奏如此之快,如果你把卖点深藏在详情页的某个角落,而不在最容易被关注到的地方突显出来,那你的卖点就等于了没有;以前我们还喜欢在码数颜色那里加卖点文案,有些品类改版后不能输那么多字或不得输中文,不过一般都还是有一个位置可以输中文的,不要浪费这宣传窗口;

3.详情页的重要性:关于详情页的细节和利用上下架时间与强力对手错开上面有提到,就不多说了;其实详情页如果用一个问答式的顺序来表现会很用的。比如,这个款模特穿是什么样的?有我的码数么?其他买家怎么说的?买家秀怎么样?会是正品么?别家的比你便宜好多呢?近期会降价么?为什么要我今天就买?为什么我不应该到别家去买?宝贝的细节是什么样子的?是什么面料的?有现货么或预售多久?发什么快递呢?一般多久能收到?如果不喜欢退换货有保障么?把这些在详情页里解决好,没有上不去的转化率。

4.出价的技巧:每个人购物时都会有自己的预算,能在预算之内买到想要的东西,那肯定乐意下单购买,所以关于出价就有很多微妙的东西,比如用8或9作结尾(男8女9),比行业平均值低5%的价格或者高30%以上的价格(低5%,买家会认为你的和那个100%售价的产品是一样的,而你这里更实惠;高30%以上,会让买家认为你店里的才是正品,其他低价的可能是仿造或二手的);

5.时间的紧迫性:这招对于老手没太大作用,但对于新人来说,效果还是还是不错的,就是最后一天,还有1个小时,仅限今天等等之类的时效性文案;一定要让买家觉得你店铺里的东西是值得购买的,一定要让买家明白如果他不抓紧时间下单,可能就没有了,一定要让买家觉得现在买是最便宜的,之后就没这个价了;

6.促销文案:短则数十字,多则数百字,一般放置在详情页的前端,增强买家信心,诱导他们继续往下看,促销文案有唯美,有纯推销的,看你宝贝是什么风格和处于什么阶段了;如果自己实在想不出怎么写好,去抄个回来改改也是可以的;

7.优惠的体现方式:比如你上活动有个款优惠20元,你最好体现为大减20元或直降20元,而不是突出满99减20这样的,虽然它们本质上是一样的,但给买家的感觉是不一样的;

8.手机专享价:为什么移动端成交占比从去年开始飞速上涨,其中一个原因就是得益于手机专享价的普及,大家都知道手机下单更便宜,买家也养成了习惯,如果你没有,买家就会觉得不划算,购物欲望有所降低;再说设置了手机专享价也有利于提高移动端的搜索权重;

9.满减或优惠券的必要性:对于大多数买家来说,如果价格相近的产品,会更愿意选择有优惠券或满减的店铺,你会说,你这不是让我们一再让利么,本来就稀薄的利润空间。我的建议是,提价再减,比如有个款我们本来打算卖129元,但我们把它售价定为149元,再通过满减或优惠券,手机专享,好评返现等让它最终实际成交价为129元左右,让买家的心理得到极大的满足;如果利润稀薄,优惠券就不开放领取,只向有问到客服的买家发放领取地址;关于如何通过包邮,满减或优惠券尽量让买家一次购买多件也是值得好好研究的;

10.淘金币或天猫积分:这些都是有搜索加权的,而且很多买家苦恼淘金币怎么花出去,如果你的C店刚好有设置,那最好不过;天猫积分除了系统规定的0.5%,你也可以设置成多倍,把赠送多倍积分作为一个卖点;

11.关于副标题:这个是有必要写的,最重要的卖点按顺序填进去就好了。改版后的副标题人性化多了,也方便多了,不像之前为了整齐美观调个半天,或者写上百字,却根本没人看;

12.主图视频的完善:主图视频没有你想的这么难的,搞个软件,几张图片,很轻松就制作了一个视频,有视频让买家觉得你的店铺更专业,而且还加搜索权重;

13.搭配套餐和关联的意义:如果有软件可以通过软件或自己分析哪些款最容易被买家一起购买,一定要设置成套餐,一是引导客户购买多件,提升客单价,二来也可以增加其他宝贝的展现机会;

14.好评返现的必要性:主要有三点作用,一是让那些爱讲价的买家知道最终成交价还可以通过返现优惠几元,是有议价空间的;二是避免过多的差评,愿意来申请好评返现的一般都是比较挑剔爱贪小便宜的人,有个好评返现避免他们把本来不是问题的问题写在评价上;三是增加好评的字数和买家秀,让它们占据默认评价的前几页。千万不要认为这样利润又被剥削了,账不能这样算的,实际上真正来申请返现的人不会超过40%,一般在20%左右,但这20%的人的评价处理的不好往往是致命的;而且这些返现亏出去的钱会因为你有更多的好评而在后面的转化率提升后数倍赚回来;

15.客服的专业程度:这个真的要细讲,足以再写个三部曲了。都知道要用心去服务每一个客户,问题是有多少个店做到了,具体如何做,或许我会在以后的贴子里详细点提一下吧,这里面涉及的技巧也是非常多的;很多店铺觉得客服是最不需要技术含量的工作,觉得招个客服,只要会打字就够了,我相信只是他们不懂而儿,不懂客服的重要性;

16.会员制度的完善:如果你的产品质量不错,那回头客不会少,如果你给你店铺的会员设置个专享的会员价,哪怕是9.5折,也会让老客户觉得拥有特权,日后会更愿意再来购买;

17.15天无理由退换货:虽然现在不能再设置7天以上的,但我们可以宣传自己店铺支持15天退换货,实际上收到货7天后还来申请退换货的非常少,一般退或不退,在收到的那二天就决定了;15天你都担心?有不少店铺现在都是喊支持30天无理由退货呢;

18.关于运费险:这个完全取决于类目和自身产品的质量,你对自己的质量放心和类目退货率不高,赠送运费险是个不错的卖点;如果你本身质量一般,客单价也不高,运费险就要衡量下了;

19.公益宝贝的设置:这个影响大小不好评估,建议搞上,当是支持公益事业吧,买家也是这样想的;

20.无转化的流量:有的时候我们着急于店铺流量一直没有起色,会想方设法提升店铺流量,比如标题加不符合我们的大流量词。只要CPC够低,不管是什么流量都往店铺引,这些都会导致店铺转化率下降。要坚持一点,引来的流量是有可能形成转化的,否则真的要慎重。

除了这些,其他很多小细节,像短信提醒,电话催付,购物车营销,掌柜推荐,手机二维码的放置,微淘运作等等,需要你自己慢慢总结领会了。

看了上面的,你可能会想,你说的提高转化率的办法很多都是用各种方式让利呀,这样搞还能赚到钱么?上面的也不是全部都要去做的,在自己的能力范围内选一些适合自己的就好。而且转化率提升后,所带来的后续影响足以补平这些缺口,而且有可能获得更多。

我们在定价时就要考虑到这些各种折扣优惠返现,使最终成交价不低于盈利线。做淘宝尽量不要卖利润太低的东西,除非有绝对的货源优势能跑量,我们不应该只是做个产品的推销员,通过价格把产品卖出去,而应该做一个产品的营销员,通过产品把价格卖出去。消费者愿意购买你的产品,重要的一点就是他觉得你产品的价值对得上他要付的价格,我们对转化率所做的一切优化都是为了让他们获得足够的价值感,愿意下单购买;等他们收到货时如果实物的价值感远比于他们的预期,大量的退货和差评就来了,永远不要为了销量而去生产和销售低价值感的产品,这样你是走不远的。

十、回看第一部里的店铺

SEO系列第一部提到的店铺,二个月日访客从700到30000,距离现在又过去二个月了,如今这个店铺日访客数六七万上下,而且还在持续上涨(4月底参加了二次聚划算)。3月15日至4月15日增长趋缓是因为那二个月增长过快,产量和人手的增加已经远远跟不上销量的增长了,已经到了一天卖500件只有300件货可发的地步,只好把推广费一降再降,下架部分宝贝。供应链对任何店铺来说都至关重要,严重缺货持续了一个月半后,才有所好转。

5月份日平均销售额在10万元以上,预计5月份最终销售额会在400万上下,要知道四个多月前我刚接手时,还只是一个日销售额二千左右,月销售额6万多,在女装类目排名一万二千多名的小店铺。如果你足够了解我们团队,足够了解我,你会明白这个店铺的快速成长没有任何的偶然性,相反却因为一些人为的失误而拖慢了进程,本来可以跑得更快的。

十一、结束语

至此,SEO系列也结束了,花费了我不少时间和精力去完善这个三部曲,SEO1是用心之作,后面二部因为时间不多写的没那么细致,但思路我已经写清,一些重要的操作也讲明,如果有心,多去思考,多去和人交流,至少在搜索流量这块不会做的太糟。

其实做好一个的店铺的根本,不在于你直通车钻展有多厉害,或者SEO做的有多好,而是在于我接下来准备写的运营系列贴子。当然运营系列主要是纯文字的东西,我可能一晚上写一篇出来,也可能一个月才写一篇。我早就意识到,技术性的东西做得再好也不是一个店铺长久发展的根本,而思路才是。如今的我早就跳出了单纯的直通车钻展SEO,我更多的是从全店的发展来考虑每一个环节,让一个店铺能够在盈利基础上长远发展。

以后我会谨慎地选择写太过于技术性的贴子,因为这样的贴子写一篇耗费的时间太多(出于严谨性,我会对每一观点和建议进行验证,确保无误,一篇贴子至少要修改几十遍)。或者以后贴子只围绕一个主题,简短地写,不会像现在动不动就上万字。人是会变的,我现在还愿意无私地分享我所知道的一切,也许明天就不会了,人的精力总是有限的,热情也有耗尽的一天,以前别人问我一个问题,我会打好几段来回复他,现在别人打好几段的问题来问,我只是简单地回一句话甚至几个字。不管最后变成怎么样的人,请记得我曾那样热情过。

到现在,我已经发布了11篇总共近10万字的贴子,影响了成千上万人的操作。之前写的都是技术性的贴子为主,掌握了这些,至少可以避免走很多弯路。贴子我会继续写下去,希望大家明白,不是每个有能力的人都忙得要死,有的时候,忙也许是装出来的,也许只是理不清头绪在瞎忙,至少我从来都是有条理,流程化地处理事情的,简单,省时,效率。

对于各种途径留言给我的朋友,没能及时回复或没有回复的,说声抱歉。

每个人的时间都是有成本的,我们应该学会如何让时间价值最大化。



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l8821686 发表于 2015-6-16 11:04:55 来自PC
赞!很好很强大!!!
aihou 发表于 2015-6-16 17:04:51 来自PC
真是难得给力的帖子啊。
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小无伢 发表于 2015-6-18 11:55:08 来自PC
学习了,谢谢楼主分享
wygfw 发表于 2015-6-18 16:37:25 来自PC
真是难得给力的帖子啊。
别墅图纸http://www.wygfw.com 打印及下载
巴中热线 发表于 2015-6-19 08:46:19 来自PC
长时间坚持有原创内容更新,网络访问量都不是多大事情。
望明儿 发表于 2015-6-19 11:09:14 来自PC
太厉害了,讲的都特澈呀,高手中的高手, 跟你混可以吗,在广州的吗?
voyage 发表于 2015-9-11 16:29:24 来自PC
很多啊
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