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从小米案例看“互联网+”模式的落地

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长期研究商业模式的吴革教授,对商业模式精辟地归纳为三点:赚谁的钱,如何赚钱,如何持续地赚钱。如果用这三条来分析小米的商业模式,就会清晰地看到小米到底是一家什么样的公司。

从赚谁的钱看,小米对自己的目标人群有着清晰的定位,尤其是小米1和小米2。20~25岁,大专以上学历,毕业不到五年,收入2000~6000元,喜欢网购,有自己的消费观,社会地位不高,从事社会底层工作。从人群上看,小米初期定位的就是典型的 丝人群。

“无论小米1、2、3都是低价高配,2000元价位的小米手机配置几乎可以和苹果5、三星note3媲美,这样的配置对于 丝人群无疑是杀手锏,击中了他们的痛点。”吴革这样形容小米的定位。

低价高配的市场定位让小米无往而不利,小米以低价高配的策略进入了移动电源市场,一万毫安的移动电源可以卖到69元,小米手环更是卖到79元,要知道市场同类产品的价格高达1000元。

从如何赚钱看,和传统制造企业不同的是,小米是典型的轻资产的商业模式。小米不投资制造工厂,却投入巨大的财力和人力在研发环节,是典型的众包方式做研发,米优系统每周都会升级一次,目前已经发布了200多个版本。而在生产制造环节,小米却选择和采购最好的原材料和供应商,红米都是富士康生产的,用最好的生产换来的是好的品质,和如期完成的产品,貌似成本较高,其实是降低了成本。

小米最初都是通过小米官网直接销售,随着定位的大众化,小米的销售渠道主要分为四类:小米手机官网,淘宝、京东网上商城,苏宁、国美实体店和联通、移动、电信的运营渠道。

小米对售后服务非常重视。第三方做客服很难做,服务不好,人员流失率高,但是小米做售后服务都是自己做,小米投入巨资创办了“小米之家”,有1700个客服席位,2750人的售后服务队伍,是竞争对手的10倍,优质的服务确保了小米的口碑。

“从研发、生产、销售和服务这四个环节看小米,就是一家典型的轻资产模式的公司,他没有自己的工厂,不自建零售渠道和终端,却把注意力放在两头,研发和售后服务环节,这就是小米与众不同的地方。”吴革总结。

最后,从如何持续地赚钱看,传统的工商企业主要靠技术、品牌与行业控制力。小米则更注重利用社交网络加强品牌与行业控制力。比如2011年8月,小米1上市,雷军在微博上“炫耀”自己用过56部手机,结果有56万人参加互动,雷军利用自己影响力让他们成为小米的“粉丝”;2012年5月,雷军又在微博上抛出一个话题:传说人的灵魂是21克,那为什么是150克呢?引发了网友和粉丝的讨论和转发,最后揭晓:小米青春版手机的重量是150克。

“手机巨头每年投入百亿美金打广告,但小米却几乎不做广告,小米用社交媒体、自媒体、网络媒体进行营销,代表着非广告时代的来临。”吴革表示。

小米的论坛也是极其活跃的地方,每天都会新增20万的帖子,小米会删选出8000条反馈给工程师,每个工程师必须回复150个帖子,这等于将管理工作下放到用户和工程师,而粉丝的回赞让工程师也很开心。因此,小米手机30%的功能改进来自粉丝的建议。

雷军关于小米商业模式的七字诀,在业内很有名气:专注、极致、口碑、快。对于很多传统企业而言,转型“互联网+”,小米的案例具有很现实的借鉴意义,可以给传统企业更多的启示,体现在五个层次。

第一层次做产品。作为互联网行业的一个实物品牌,小米做产品的战略就是做爆品,单机绝杀市场,靠的是过硬的品质,降低成本,和良好的口碑。爆品战略可以把营销更多的凝结在产品中,产品本身就是广告,不需要打广告,这种模式也为复制提供可能。

第二层次做人。工业化时代的营销,是推出产品,做广告,打知名度,提升美誉度。而在“互联网+”的时代,消费者与企业冰冷的物质关系结束了,营销的做法完全相反,通过情感连接,先有忠诚度,然后才是美誉度,最后形成知名度,小米营销的模式就是强调情感,不强调功能。

第三层次是复制。做出一个成功产品的商业模式,然后把他迅速地复制出去,在地产行业,万达广场就是这种模式,不断地把万达的模式复制到全国各个城市。“但是,万达的模式非常复杂,风险大。互联网产品就不同了,可以把产品串起来,交易成本很低。”因此,小米把这种成功的模式很快的复制到小米手环、小米盒子、小米移动电源、小米活塞耳机、小米摄像头、小米智能血压仪、小米家装、小米净水机等领域。

第四层次作生态系统。小米更厉害的地方在于,小米建立起了一个生态系统,就成为三个小米,一个小米是小米的米优系统,包括小米的内容、服务等,一个是小米的硬件,包括小米手机、小米路由器、小米电视等,第三个小米则是小米投资的1000家智能硬件,这一块还没有完全建立起来。

第五个层次就是国际化。目前小米已经进军俄罗斯、印度、东南亚国家,据悉,在印度小米已经获得印度塔塔公司的战略投资。

“很多企业把‘互联网+’当成了‘+互联网’,这是理念的错误,‘互联网+’是化学反应,‘+互联网’是物理反应,‘+互联网’必须打破原有的格局,小米的案例在这方面提供了很好的样本。”吴革总结。
746023 发表于 2015-6-23 09:42:46 来自PC
很值得学习
梦忧之殇 发表于 2015-6-23 16:58:28 来自PC
小米的成功有着自己的必然性,当然,小米的模式也是比较独特的
http://caiyun.feixin.10086.cn/
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1547909727 发表于 2015-6-24 11:28:10 来自PC
强烈支持,站帮网有你更精彩
king1988 明星会员实名认证 发表于 2015-6-24 15:42:08 来自PC
小米饥饿营销 做的不错啊   
华硒积分 华硒时代 http://www.jxzk19.com/ 文创币
jacknewab 发表于 2015-6-26 14:21:39 来自PC
很给力,希望分享更多给力的帖子啊。
746023 发表于 2015-6-30 18:06:23 来自PC
小米的营销抓住了我们现在人的特点,饥饿营销,      http://www.baopangzi.com
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